如何選擇好遠程接入產品也是用戶很關心的一個話題，于是我研究了一下遠程接入產品的特點和正確的選擇方式，在這里拿出來和大家分享一下，希望對大家有用。全球遠程接入廠商Citrix2007年全年收入高達13.9億美元，并多年保持快速增長。與此同時，國內遠程接入軟件廠商瑞友也在2007年創造了迅速從幾十人擴張到二百多人的奇跡。一時之間，遠程接入市場的巨大蛋糕似乎已經唾手可得，吸引不少企業紛紛跟進。

借此機會，金萬維提出了遠程接入普及化，將貓頭進一步瞄準了中小企業。業內普遍認為普及化應該以低價格、標準化產品作為主要標桿。那么什么樣的價格，什么樣的產品才能有效推動普及化？普及化只是廠商炒作的噱頭還是實至名歸？

遠程接入的低價陷阱

專家認為“低價不是普及化的唯一標準，但普及化必然要以低價作為支撐點”。價格對于產品的普及及推動企業應用有積極意義。一位不愿透漏姓名的遠程接入廠商工作人員抱怨道：“利潤都被代理商拿走了，廠商一直在為他人做嫁衣，最終用戶也沒有得到實惠”。

遠程接入產品利潤薄已是業內公開的事實，不少企業抱著“薄利多銷”的態度死死苦撐。據調查，遠程接入產品的市場公開報價一般在一個許可2500元左右，不同廠商之間的價格差在兩三百元之內，可以看出廠商真正的關注點根本不在于終端價格，那么如此慘烈的競爭砝碼來源于何處？了解內幕的人爆料到“現在許多遠程接入廠商都在死拼渠道價格，已經突破了不到2折的尺度”。

分析遠程接入市場的特性，出現這種狀況不足為奇，遠程接入產品作為工具性軟件，與管理軟件捆綁銷售是所有廠商采用的主要營銷手段，用友、金蝶及其遍及全國的幾千家合作伙伴自然而然成為了爭奪的目標。事實上，與他們的合作的確對遠程接入廠商迅速提高知名度功不可沒，例如瑞友與金蝶、浪潮的合作、金萬維與用友的合作就為兩家廠商迅速崛起起到了至關重要的推動作用。

大樹底下好乘涼，但僧多肉少的競爭致使遠程接入廠商的利潤空間一再被擠壓，有些廠商以大幅讓利為誘餌爭取用友、金蝶在全國的合作伙伴，但到最終用戶手里的價格并不低，據調查，一般為市場報價的80%左右，很多甚至是原價售出。

“普及化必須以價格作為支撐點”，但金萬維提出的普及化更多在于產品的標準化方面，并沒有切實的終端降價方案，對于最終用戶來說，并沒有感受到價格方面的實惠。也許對于以渠道銷售為主的企業來說，終端降價沒有實際意義。

深陷“Copy門”，普及化有望推動產品創新

遠程接入產品利潤薄還有一個重要原因是產品同質化嚴重。張先生一直是用友的重要合作伙伴，兩年前開展遠程接入業務，使用過好幾家廠商提供的遠程接入產品，“產品大同小異，沒有本質區別，自然價格上也就拉不開差距，對于中間商來說，利潤雖然是考慮的首要因素，但不是唯一因素，關鍵在于產品是否確實有優勢。”

Citrix、瑞友、金萬維這是目前市場上主流的幾家遠程接入廠商，citrix產品因沒有中文版本，一直在遭遇雷聲大雨點小的尷尬。瑞友在2006-2007年迅速崛起，占據了國內80%以上的市場份額，其渠道開拓力度和良好的產品性能功不可沒，但2008年的一場內部變動使企業遭受重創。金萬維從VPN產品提供商成功過渡，近半年來一舉成為遠程接入第一梯隊廠商。市場在經歷重新洗牌，但遠程接入產品缺乏創新一直被用戶詬病。

實際上，產品創新應該包括技術創新、應用創新、服務創新等多個層面，普及化的根本是產品標準化、即做到普遍適用、易用、好用，這也是金萬維在倡導普及化過程中主打的旗號，不少用戶表示希望借此次普及化能夠在產品方面有所創新。

普及化與個性化之爭

當年用友與金蝶的普及化與個性化之爭，如今又在遠程接入行業精彩上演，對此，有些合作伙伴提出了自己的看法。“不論是普及化還是個性化，均反映了廠商的戰略方向，對于用戶能產生實實在在幫助的是進一步貼近用戶需求，在普及化的基礎上做到精細化”。

普及化意味著大規模交付，這對廠商的能力提出了更高的要求，對于推動產品大規模使用也具有積極意義，但它可能會忽略某些用戶的特殊需求。如果在此基礎之上，進一步考慮用戶實際需求，則會表現得更加完美。對于價格非常敏感的中小企業來說，個性化代價高昂，不適合產品普及推廣。“簡便易用”是用戶對金萬維產品的共同認知，因此，在此次提出普及化之后，用戶還是比較看好，相信普及化能為用戶帶來真正的實惠！

遠程接入是一款工具性軟件，它與企業的實際業務聯系沒有ERP密切，因此，易用、好用才是核心競爭力所在，以目前的情況來看，2500左右的終端價格并沒有超出用戶的心理價位，“低價”、“圈地”并不是占領市場份額的主要手段。對于企業而言，發揮自己的優勢，發現細分市場，真正關注用戶需求才是關鍵。